Le guide des techniques promotionnelles

Une documentation de base sur la promotion 

L'évolution de la promotion
La promotion des ventes est devenue au fil des années une discipline utilisée par la plupart des entreprises évoluant dans un contexte concurrentiel : industriels, distributeurs, sociétés de services …
Les budgets qui lui sont consacrés, directement ou indirectement par le biais des remises et de la coopération commerciale, sont devenus si importants qu’ils impliquent de nouvelles exigences en termes de raisonnement sur la pertinence et l’efficacité des actions.
La promotion est parallèlement devenue plus complexe en raison de la mise en place de partenariats, de l’arrivée de systèmes transversaux et de l’apport de nouvelles technologies telles le scanning, les bases de données, les cartes, le géomarketing ou la télématique.
Les modes de mise en œuvre traditionnels, fondés sur le pragmatisme et l’expérience, n’apparaissent plus suffisants. Un besoin de clarification et de perfectionnement des connaissances s’exprime donc de plus en plus pressante.
 
Objectifs de l'ouvrage
Notre livre "Promotion des ventes et action commerciale" publié en 1995, a contribué à répondre à ce besoin, tout comme notre activité de conseil en stratégie promotionnelle : missions en entreprise, animation de séminaires professionnels et formation intra et inter-entreprises.
Mais il nous est apparu que ces moyens pourraient être utilement complétés par un guide pratique, à la fois complet et synthétique, s’adressant à tous les acteurs de la promotion et leur servant de référence commune.
 
Cible de l'ouvrage
Celui-ci peut donc être utilisé aussi bien par :
les spécialistes de la discipline, agences conseil et prestataires de services
les responsables marketing chargés de la conception et de la mise en œuvre de plans nationaux
les responsables commerciaux chargés de négocier des adaptations, voire des opérations spécifiques avec les enseignes
les distributeurs, à la fois concepteurs de leurs propres actions et diffuseurs des actions conçues par leurs fournisseurs

Epuisé

 

Vuibert
Réédition 2000

 
Le plan du guide
Ce guide est structuré autour d’une partie centrale décrivant 80 techniques promotionnelles sous forme de fiches. Celles-ci sont précédées de deux chapitres d’introduction définissant de manière synthétique les notions et concepts de base de la promotion. Enfin le dernier chapitre donne les coordonnées des principaux acteurs de la profession.
Les modes d'action de la promotion
Les trois démarches promotionnelles
Les effets de la promotion
Le concept d’opération promotionnelle
L’offre promotionnelle
Les cibles de la promotion
Les médias de la promotion
Les circonstances de la promotion
Comment utiliser les techniques promo ?
Quels objectifs fixer à la promotion ?
Selon quels critères fixer les objectifs ?
Les techniques promotionnelles
Les grandes règles juridiques
80 techniques promotionnelles
80 techniques promotionnelles
Primes et cadeaux directs
Primes et cadeaux différés
Primes "produit"
Réductions de prix
Ventes groupées
Offres de remboursement (ODR) ou cash-refund
Coupons ou bons de réduction (BR)
Techniques d’essai gratuit
Jeux et concours
Carnet d’adresses de la promotion
Sources d’information
Organisations professionnelles
Agences conseil
Agences spécialisées
Prestataires de services
Médias promotionnels